Qual a melhor estratégia de desconto para a sua loja?

Se você quer vender mais produtos na sua promoção, qual oferta faz mais efeito: “Desconto de 35%” ou “50% a mais em produto”? Funcionalmente, os 2 descontos são quase idênticos.

Pesquisadores da Universidade de Minnesota descobriram que um bônus em produto equivalente a 50% do valor da compra vende 71% a mais do que o desconto de 35%, mesmo que a segunda opção represente um valor ligeiramente mais vantajoso para o consumidor.

Nosso cérebro é ruim de matemática

Como disse a Barbie, “matemática é difícil”.

O cérebro humano não é bom em determinar qual oferta é, na prática, a melhor, o que explica porque enxergar o “50%” comprova ser mais atrativo do que “35% de Desconto”, mesmo que matematicamente não seja.

Os pesquisadores chamaram esse fenômeno de Negligência do Valor de Base: nós atentamos para o valor percentual, sem prestar atenção no número sobre o qual o percentual se aplica. O estudo foi publicado no Journal of Marketing com o título When More Is Less: The Impact of Base Value Neglect on Consumer Preferences for Bonus Packs over Price Discounts.)

Maximize o seu percentual

A primeira conclusão prática para o marketing é que as lojas devem sempre tentar estruturar a sua Promoção em termos do maior percentual de desconto possível. 50% mais em produtos é sempre uma opção mais do que viável.

O estudo comprova que descontos sobrepostos também são sempre superestimados pelos consumidores. Logo, se você colocar dois descontos sobrepostos – 25% de desconto – Leve mais 25% na linha de camisetas (por exemplo) – terá mais sucesso do que se colocar apenas “43% de desconto”.

Não esqueça da palavra GRÁTIS

Outros pesquisadores comprovaram que o uso da palavra GRÁTIS é um importante motivador para os consumidores (veja o artigo The Power of FREE!).

Os pesquisadores de Minnesota estavam cientes deste fenômeno, e eliminaram a palavra GRÁTIS das suas ofertas durante o estudo para evitar a distorção dos possíveis efeitos que ela provocaria nas ofertas por ele comparadas.

Você, pelo contrário, pode usar o recurso do GRÁTIS sempre que quiser na sua promoção. Ao invés de 25% de bônus ou 25% a mais em produto, pode usar 25% mais em produto GRÁTIS e maximizar as suas vendas.